23042021-1

Pytania, problemy i przeszkody, pragnienia i potrzeby, czyli matryca 5P

Jest wiele sposobów na to, aby porządkować wiedze o kliencie.

Jednym z moich ulubionych – szczególnie na początkowym etapie pracy – jest matryca trzech pytań, zbliżona trochę do klasycznej perspektywy persony z kanwy modelu biznesowego (zadań, bolączek i korzyści klientów).

 

 

Prowadząc badania na małą lub większą skalę zbieramy

Pytania klientów - odnoszące się bezpośrednio lub pośrednio do produktów, które sprzedajemy, do naszej konkurencji, szeroko do kategorii produktowej lub zadań, które klienci mają do wykonania w związku z daną potrzebą.

Problemy i przeszkody klientów - bolączki, ryzyka, obawy, troski, frustracje, lęki, wątpliwości, ale też: obiekcje, punkty oporu, postrzegane zagrożenia, odczuwalne braki odnoszące się do naszych produktów i potrzeb klientów.

Pragnienia i potrzeby klientów - korzyści (również te emocjonalne, symboliczne i psychologiczne), funkcje, dodatki, ale też: oczekiwania, które produkt ma spełniać, nadzieje z nim związane, ukryte dążenia i motywacje klientów.

 

No dobrze, powiesz jednak: Krzysiek, daj spokój, mnie nie stać na badania, dopiero zaczynam, mam ograniczony budżet, pustki w portfelu.

Moja odpowiedź: pytania, problemy i przeszkody, pragnienia i potrzeby zbieraj „w locie” – znajdź grupy na Fejsie powiązane z problemem, który rozwiązujesz lub wprost z produktem, który planujesz sprzedawać (znajdziesz tam głównie pytania klientów powiązanie z problemami i przeszkodami), przeglądaj opinie klientów o konkurencji (problemy i przeszkody), znajdź najbardziej aktywnych komentatorów, liderów społeczności lub heavy userów na forach i grupach, zrób z nimi choćby wywiad pisany na czacie lub umów się na krótką wideo-rozmowę (pragnienia i potrzeby).
Już to da Ci całkiem sensowną bazę i punkt wyjścia do opracowania roboczej propozycji wartości, którą pogłębisz na kolejnych etapach.

 

Siła w prostocie!

 
Pod tym linkiem znajdziesz PDF-a z matrycą pytań, problemów i przeszkód oraz pragnień i potrzeb, jak również przykłady dla grupy rodziców zwierzaków zainteresowanych zakupem legowiska lub łóżka dla psa (teraz już wiesz, skąd wzieły się te słodkie jak ekler pieski na grafice) - http://bit.ly/wns-p5

 

Jeśli masz jakieś pytania lub mierzysz się właśnie z podobnym wyzwaniem, koniecznie daj znać w komentarzu.

 

23042021-3

Strategia trocin

Pytanie o tytułowe trociny to pytanie o to, co możesz zrobić, aby zwiększyć swoje dochody lub zasięg odziaływania korzystając z tego, co zwykle wyrzucasz, odrzucasz, chowasz do szuflady, traktujesz (niesłusznie) jak odpad lub śmieć.

 

Weźmy kilka przykładów:

Tytułowe trociny, wióry, ścinki, obrzynki lub kora – odpad produkcji tartacznej lub stolarskiej, który możesz sprzedać lub użyć na brykiet, podpałkę, wkład do płyt wiórowych czy jako podkład do ściółkowania roślin.

Bajaderka – ciastko wytwarzane z odpadów cukierniczych – z niesprzedanych końcówek, zeschniętych lub ukruszonych części lub z lekka czerstwych ciastek lub ciast – często z dodatkiem rumu lub aromatów.

Ścinki i skrawki materiałów, których możesz użyć jako bazy do ćwiczeń dla kursantów, wkładu do poduszek, patchworkowych makatek, wyszywek, maskotek dla dzieci, zabawek dla psów lub kotów lub… po prostu z zyskiem sprzedać.

 

Jak wygląda to w moim przypadku:

Niewykorzystane lub odrzucone przez klienta pomysły, taktyki, scenariusze i inne, które przeszły próbę ognia – czyli są wartościowe, adekwatne i atrakcyjne – mogą być punktem wyjścia dla podobnych zleceń w przyszłości.

Notatki, prezentacje lub case study opracowywane dla studentów pod konkretny przedmiot lub temat, które powstały „przy okazji” lub nie zmieściły się w zakładanym czasie, mogą być bazą inspiracji do tekstów na blog lub wręcz zajawkami artykułów.

 

Ćwiczenie dla Ciebie:

Zastanów się, czy nie wyrzucasz czegoś, co możesz przetworzyć, zrecyklingować, oddać za drobną opłatą lub podarować (np. swojej społeczności, partnerom biznesowym, kontrahentom lub określonej grupie klientów).

Słowem, czy w Twojej pracy wytwarzasz przy okazji coś, co dla innych ma wartość, której Ty na tym etapie nie dostrzegasz.

 

Szczegółówe pytania:

Co jest produktem ubocznym Twojej pracy? Co wytwarzasz „przy okazji”?

Czego się pozbywasz, bo nie widzisz w tym wartości lub uznałeś, że to „śmieć”?

Co „utylizujesz”?

Co może zostać ponownie użyte z wartością dla społeczności, klienta/ klientów, kontrahenta/ kontrahentów i innych, o których chciałbyś zadbać?

Z czego, co już wytworzyłeś, możesz skorzystać ponownie (lub wielokrotnie)?

Czego możesz użyć ponownie w innej formie, formacie, kontekście, medium, kanale komunikacji, dodając coś lub odejmując, dzieląc na części lub łącząc?

28042021-1458

Rola marki względem społeczności

Tworzycie strategię komunikacji, wybraliście kluczowe kanały, punkty styku, jej story, ton, tematy i formaty komunikacji.

O czym mogliście zapomnieć? O roli marki względem społeczności.

Czym jest ta rola? W wielkim skrócie – określa to, co robi marka ze społecznością i dla niej.

 

 

Ta rola może wynikać z osobowości marki, korzyści emocjonalnych lub psychologicznych, ale też z zasobów lub kompetencji marki.

Będąc strategiem mogę wejść w rolę mentora oraz uczyć i dzielić się wiedzą, ale również wcielić się w ucznia, który uczy się razem z ludźmi. Mogę nie tyle przekazywać wiedzę, co wspierać lub motywować do działania, mogę też być gospodarzem, który opiekuje się „gośćmi”, dba o nich, daje przestrzeń do dyskusji.

 

Przykłady z polskiego poletka? Proszę bardzo!

Magda Gessler: mentor, bohater i gospodarz.
Ewa Chodakowska: motywujący i bohater.
Janina Bąk: uczeń i wspierający.

 

A jaka jest rola Twojej marki?
Pod tym linkiem ściągawka. Częstuj się!

Cześć,

jestem Krzysiek!

Na blogu piszę o marce, marketingu i komunikacji dla małych i trochę większych biznesów.

Jeśli szukasz kogoś od strategii marki, ruszasz ze swoim biznesem, potrzebujesz ogarnąć marketing w firmie lub przeszkolić swój zespół – polecam się.

2022 / Ever for Brands / Marka mnoży możliwości
Google Moja Firma / LinkedIn
Polityka prywatności i Cookies