Jest wiele sposobów na to, aby porządkować wiedze o kliencie.
Jednym z moich ulubionych – szczególnie na początkowym etapie pracy – jest matryca trzech pytań, zbliżona trochę do klasycznej perspektywy persony z kanwy modelu biznesowego (zadań, bolączek i korzyści klientów).
Prowadząc badania na małą lub większą skalę zbieramy
Pytania klientów - odnoszące się bezpośrednio lub pośrednio do produktów, które sprzedajemy, do naszej konkurencji, szeroko do kategorii produktowej lub zadań, które klienci mają do wykonania w związku z daną potrzebą.
Problemy i przeszkody klientów - bolączki, ryzyka, obawy, troski, frustracje, lęki, wątpliwości, ale też: obiekcje, punkty oporu, postrzegane zagrożenia, odczuwalne braki odnoszące się do naszych produktów i potrzeb klientów.
Pragnienia i potrzeby klientów - korzyści (również te emocjonalne, symboliczne i psychologiczne), funkcje, dodatki, ale też: oczekiwania, które produkt ma spełniać, nadzieje z nim związane, ukryte dążenia i motywacje klientów.
No dobrze, powiesz jednak: Krzysiek, daj spokój, mnie nie stać na badania, dopiero zaczynam, mam ograniczony budżet, pustki w portfelu.
Moja odpowiedź: pytania, problemy i przeszkody, pragnienia i potrzeby zbieraj „w locie” – znajdź grupy na Fejsie powiązane z problemem, który rozwiązujesz lub wprost z produktem, który planujesz sprzedawać (znajdziesz tam głównie pytania klientów powiązanie z problemami i przeszkodami), przeglądaj opinie klientów o konkurencji (problemy i przeszkody), znajdź najbardziej aktywnych komentatorów, liderów społeczności lub heavy userów na forach i grupach, zrób z nimi choćby wywiad pisany na czacie lub umów się na krótką wideo-rozmowę (pragnienia i potrzeby).
Już to da Ci całkiem sensowną bazę i punkt wyjścia do opracowania roboczej propozycji wartości, którą pogłębisz na kolejnych etapach.
Siła w prostocie!
Jeśli masz jakieś pytania lub mierzysz się właśnie z podobnym wyzwaniem, koniecznie daj znać w komentarzu.