Pytania, problemy i przeszkody, pragnienia i potrzeby, czyli matryca 5P

Jest wiele sposobów na to, aby porządkować wiedze o kliencie.

Jednym z moich ulubionych – szczególnie na początkowym etapie pracy – jest matryca trzech pytań, zbliżona trochę do klasycznej perspektywy persony z kanwy modelu biznesowego (zadań, bolączek i korzyści klientów).

 

 

Prowadząc badania na małą lub większą skalę zbieramy

Pytania klientów - odnoszące się bezpośrednio lub pośrednio do produktów, które sprzedajemy, do naszej konkurencji, szeroko do kategorii produktowej lub zadań, które klienci mają do wykonania w związku z daną potrzebą.

Problemy i przeszkody klientów - bolączki, ryzyka, obawy, troski, frustracje, lęki, wątpliwości, ale też: obiekcje, punkty oporu, postrzegane zagrożenia, odczuwalne braki odnoszące się do naszych produktów i potrzeb klientów.

Pragnienia i potrzeby klientów - korzyści (również te emocjonalne, symboliczne i psychologiczne), funkcje, dodatki, ale też: oczekiwania, które produkt ma spełniać, nadzieje z nim związane, ukryte dążenia i motywacje klientów.

 

No dobrze, powiesz jednak: Krzysiek, daj spokój, mnie nie stać na badania, dopiero zaczynam, mam ograniczony budżet, pustki w portfelu.

Moja odpowiedź: pytania, problemy i przeszkody, pragnienia i potrzeby zbieraj „w locie” – znajdź grupy na Fejsie powiązane z problemem, który rozwiązujesz lub wprost z produktem, który planujesz sprzedawać (znajdziesz tam głównie pytania klientów powiązanie z problemami i przeszkodami), przeglądaj opinie klientów o konkurencji (problemy i przeszkody), znajdź najbardziej aktywnych komentatorów, liderów społeczności lub heavy userów na forach i grupach, zrób z nimi choćby wywiad pisany na czacie lub umów się na krótką wideo-rozmowę (pragnienia i potrzeby).
Już to da Ci całkiem sensowną bazę i punkt wyjścia do opracowania roboczej propozycji wartości, którą pogłębisz na kolejnych etapach.

 

Siła w prostocie!

 
Pod tym linkiem znajdziesz PDF-a z matrycą pytań, problemów i przeszkód oraz pragnień i potrzeb, jak również przykłady dla grupy rodziców zwierzaków zainteresowanych zakupem legowiska lub łóżka dla psa (teraz już wiesz, skąd wzieły się te słodkie jak ekler pieski na grafice) - http://bit.ly/wns-p5

 

Jeśli masz jakieś pytania lub mierzysz się właśnie z podobnym wyzwaniem, koniecznie daj znać w komentarzu.

 

Subscribe
Powiadom o
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments

Cześć,

jestem Krzysiek!

Na blogu piszę o marce, marketingu i komunikacji dla małych i trochę większych biznesów.

Jeśli szukasz kogoś od strategii marki, ruszasz ze swoim biznesem, potrzebujesz ogarnąć marketing w firmie lub przeszkolić swój zespół – polecam się.

W czym mogę Ci pomóc?

// Opracować strategię marki
// Przygotować strategię komunikacji marki
// Wypracować wyróżniki i pozycjonowanie marki 
// Opracować strategię i model biznesowy Twojej marki osobistej
// Opracować logo i SIW
// Przygotować prostą stronę internetową z ofertą Twojej marki